Una cartera més escassa exigeix conèixer el procés
A la nota del 22 d’octubre de 2026, idealista assenyala una caiguda interanual del 9 % de l’oferta d’habitatge en venda del tercer trimestre, amb diferències entre ciutats. És un senyal del mercat observat pel portal, no una previsió per a la teva agència. En aquest context, convé distingir quants propietaris contacten, quants arriben a una valoració i quants formalitzen un encàrrec. Un CRM pot fer visible aquest recorregut si les etapes representen fets comprovables.
Separa el propietari, l’immoble i l’oportunitat
Una persona pot consultar per diverses propietats i un immoble pot tenir diversos interlocutors. Mantén registres relacionats, amb un responsable comercial i l’origen de la consulta. Crea una oportunitat de captació per al procés concret, sense confondre-la amb una cerca de comprador. Desa el motiu del contacte, la zona, l’estat de la informació i l’acció següent acordada. Evita crear fitxes noves cada vegada que la conversa canvia de canal.
Defineix etapes amb una condició de sortida
Un flux inicial pot ser: consulta rebuda, conversa feta, valoració preparada, proposta presentada i encàrrec confirmat. Defineix quina evidència permet avançar: una trucada realment feta, una valoració revisada o el document corresponent a l’encàrrec. Afegeix estats de pausa i tancament amb motiu. Una tasca vençuda no ha de convertir automàticament una oportunitat en perduda, ni una proposta enviada ha de comptar com una captació aconseguida.
Exemple fictici: una propietària encara no decideix
Una propietària demana valoració i explica que decidirà després d’una reforma. L’assessor registra l’immoble, la conversa i una data acordada per reprendre el contacte. L’oportunitat queda en pausa amb motiu i responsable. Si l’equip rep després una consulta per una altra via, recupera la mateixa relació i comprova el compromís existent. No augmenta artificialment el nombre d’oportunitats ni envia una seqüència de missatges que ignori allò que s’ha parlat.
Mesura l’embut per cohorts i motius
Compara consultes iniciades en un mateix període i segueix-ne l’evolució; dividir els encàrrecs d’aquesta setmana per les consultes d’aquesta setmana pot barrejar processos diferents. Revisa temps per etapa, valoracions pendents, propostes sense acció següent i motius de tancament. Distingeix captacions de contactes i habitatges preparats per publicar. Aquests indicadors serveixen per trobar feina pendent; no justifiquen atribuir a una eina una millora comercial que no s’hagi mesurat.
Prepara el traspàs a comercialització
Quan l’encàrrec estigui confirmat, assigna la revisió de la fitxa, fotografies, documentació i condicions abans d’activar els canals corresponents. El responsable de captació ha de saber qui rep l’immoble i què falta. CADT et pot ajudar a configurar les etapes del CRM, relacionar contactes i propietats i connectar la captació amb la cartera. Per començar, porta un recorregut habitual i un que s’hagi quedat bloquejat.